工商银行
【工行驻马店分行经营概况】 2011年,工行认真按照“实施提升工程,构建优秀分行”和“五争三保”的发展要求,坚持“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营原则,把加快发展作为第一要务,举全行之力加大营销力度,大力拓展业务市场,各项业务发展快速发展。
一、经营效益稳步提升。全年实现中间业务收入7425 万元,实现经济增加值9104 万元,经济资本回报率34.82%。实现拨备前利润17790 万元,较上年增盈3981 万元,增幅28.83%,完成省行年计划的88.7%,实现拨备后利润17032 万元,同比增盈3025 万元,完成省行年计划的88.9%。
二、存贷款稳步增长。全行各项存款(不含同业)104.8 亿元,较上年增长9.62%,各项贷款42.1 亿元,较上年增长14.09%。累计发放小企业贷款55964 万元,小企业贷款余额4.29亿元,占比57.58%,在4 家国有商业银行排名稳居第一。
三、新兴业务快速发展。全行本外币理财产品销售336074 万元,较上年增加100189 万元, 完成年计划的116% ;基金代理销售61346 万元,较上年新增3043 万元,完成年计划的153.4%。灵通卡新增发卡151730 张,新增信用卡9005 张,新增商友卡客户672 张。代理保险销售额16917 万元,实现历史性突破,位居同业第二。私人银行综合发展考核在全省排名第五位,签约达标客户增量计划完成率全省排名第一。私人银行理财产品销售26550 万元,绝对额在全省排名第四。
四、渠道建设成效显著。为进一步满足客户日益增长的多样化金融服务需求,工行先后新增驻马店开发区支行、平舆工业路支行、驻马店开源支行、新蔡驻新路支行4 个营业网点,增设离行式自助银行3 个。新建和升级网点均设立了新产品展示屏幕,约占整个网点90%,客户可以在第一时
间直观地了解工行的新产品和新业务。6 家自助银行和182 台自助设备遍布全市,为广大客户提供了24 小时不间断的金融服务。 (李向锋)
【巩固储蓄存款增长基础】 2011 年,工行全力实施“568”工程,巩固储蓄存款增长基础。一是深度挖掘中高端客户市场。以“真情服务迎新春联动营销创佳绩”活动为契机,深入挖掘客户金融服务需求,以形式多样、内容丰富的联谊和理财沙龙活动为推介手段,不断深化与证券公司合作深度和广度,积极拓展第三方存管客户群体。加强对政府机关、私营企业主、企业高管等群体的营销力度,以产品销售促客户增长,依托理财增值等优势业务发展一批中高端客户。在营销企业中高层管理人员时,注重对企业的上下游企业中高层管理人员的营销,尤其加强与政府部门的沟通和联系,积极介入基础设施建设、房屋拆迁、企业改制等源头市场。通过延伸营销渠道,网罗新的客户,积极发展培植一批收入相对稳定、信誉良好的个体工商户,促进储蓄存款的稳步增长。全年新增个人客户66034 户,较上年同期增加29348 户;新增5 万元以上中高端客户4844 户,新增财税库银客户5238 户,中高端客户实现快速增长。二是全力抢抓储蓄存款市场业务。多方开源,把抢滩批发市场作为扩大客户规模、调整客户结构、培育新增长点的重要途径,加大对商品交易市场、消费品市场、农贸市场、新型服务业市场和“三小一大”客户群体的关注力度,全方位挖掘个人业务资源。全年储蓄存款净新增33711 万元,实现个人中间业务收入3440 万元,较同期增加390 万元,占全行中间业务收入的46.2%。三是全力争揽代发工资业务。彻底改变过去围绕产品做业务、就储蓄抓储蓄的发展方式,把尚未代发的单位作为主攻目标,争取更多的代发份额;对由其他行代发的,尽快了解代发协议到期时间,抓住机遇,提前跟进,力争下一轮代发。对重点代发工资单位负责人进行“一对一”的高层营销,适当加大对代发工资的资源投入,为代发工资业务营销和客户维护提供有力支持。四是积极抢滩农村市场。抓住本市加快粮食核心区建设的机遇,积极介入粮食经纪人、农村售粮户和农民工这三类群体,通过加强与农发行、邮储银行的银银合作,制定符合三类群体资金流动特点的产品组合营销方案,使工行的个人业务打入农村高端客户市场。五是深入推进储蓄存款与理财业务协调发展。认真开展个人金融业务旺季营销活动,紧盯到期理财产品的兑付情况,周密部署辖内各营业机构理财产品销售计划,将拟到期产品明细分解至网点,落实客户经理,逐一联系客户,最大程度的将客户资金留存,充分发挥理财产品优势来努力拓展新客户、争夺新存款。全年实现个人结算业务中间业务收入1025 万元,同业排名第一;实现个人理财产品中间业务收入588 万元,同业排名第一。 (李向锋)
【拓展对公存款市场】 2011 年,工行全力实施“1179”工程,积极拓展对公存款市场。对照“七种意识”找差距,对照“九个重点”找突破口,加大营销力度,找准对公存款争揽着力点,全力打好对公存款攻坚战,全面提升工行对公存款市场占比。一是以财政、社保项目为抓手,立足政府、军队、社保、公积金等九类系统单位,及时掌握财政资金流转信息和财政相关资金的动向,以产品渗透率低的市场系统大户为目标,争揽培育一批优质大客户。加快对住房维修资金管理部门、房地产开发商和业主委员会的营销,争揽住房公积金存款及其他住房资金存款。加强与优质目标客户高层的联系与沟通,通过职场营销、银企联谊等活动,建立长期合作的战略伙伴关系,积极营销“五保合一”社会保障卡、公积金联名卡,提升机构存款增长空间。二是立足拓户,做大规模、做强实力。对行业大户要一户一户盯紧,及时关注企业资金流动的各类信息,提供综合化的金融服务,切实提高系统大户的存款贡献。对一般有贷户,采取措施提高销售款归行率,促使企业的资金尽可能在工行体系内流转;对公司无贷户,一方面靠产品综合营销帮助客户实现资金的集中管理和保值增值,如现金管理、法人理财、银商转账等,通过优质的结算服务来沉淀存款,用优质的产品吸收更多的存款;另一方面加强营销维护,日均存款50 万以上的公司无贷户要指定客户经理,签订客户维护责任认定书,明确重点客户增存目标及存款流失责任,重点无贷户要建立直营机制。三是充分利用农信社等法人金融客户的网点和客户资源,发挥银银平台业务的品牌优势,吸引银行同业客户与工行开展法人理财产品、第三方存管、代签汇票等业务合作,实现工行业务向广大农村延伸,全面提升银行客户的服务水平和价值贡献,达到“扩户、增存、增收”的效果。四是从源头抓新客户的拓展。密切与工商管理局、技术监督局、会计事务所等社会中介机构的联系与沟通,掌握客户开户的信息源,扩大基本结算账户数量,实现对公业务与个人业务相互渗透,协调发展。积极挖转一批他行客户。通过良好的柜面服务,营销一批“自来户”,吸引和“拴住”一批没有掌握和发现的新开户或他行客户。全年拓展中型客户31 户,较年初增加16 户,完成省行下达任务的160%,系统排名第一。 (李向锋)
【优化信贷结构】 一、加快行业结构调整步伐,增加实体经济领域的信贷投放。2011 年,工行紧跟地方发展规划,围绕“三个基地”建设,即现代农业基地、特色产业基地和生态旅游基地,围绕豫南区域中心城市和综合交通体系建设,认真筛选发展潜质大、经营业绩好的企业作为重点目标,进一步加大贷款营销力度,抢占优质市场,全力竞争铁路、机场、港口、公路等项目。全年累计办理公司表内外融资124342 万元,其中:发放各种贷款110361 万元,包括一般流动资金贷款(不含贸易融资)16840 万元,项目贷款35100 万元,贸易融资(商品融资)58421 万元,表外融资金额为13981 万元。贷款主要投向高速铁路(15000 万元)、钢铁(10500 万元)、化工(21200万元)、农副产品加工(17550 万元)、燃气、石油供应(30500 万元)、医院医药(7016 万元)、制造(7560 万元)。重点支持的企业有河南骏化发展股份有限公司、河南蓝天集团有限公司、驻马店南方钢铁集团有限公司、河南大程面粉实业有限公司、石武高铁客运专线(河南)、河南欣泰药业有限公司等。
二、通过大力发展小企业信贷和个贷业务推进品种结构调整。围绕全市12 个产业集聚区建设,抓住中小企业数量多、发展较快的机遇,重点关
注市区及各县集聚区招商引资项目或后续改扩建项目,通过“定目标、定人员、定考核”,加大市场营销力度。立足于农业大市,农产品非常丰富的特点,加大推介“贸易融资”和“网贷通”贷款的力度。结合实际,加大银行承兑和贴现业务的拓展,满足客户多元化需求。全年累计发放小企业贷款102 笔,金额55964 万元,累计收回小企业贷款67 笔, 金额35889万元,贷款余额43773 万元,较年初净增20075 万元,增长84.7%。其中小企业贸易融资额为16120 元,占全部小企业贷款的36.8%,小企业网贷通25388 万元,占全部小企业贷款的58%。小企业贷款余额在工、农、中、建4 家银行排名第一,超额完成三年规划发展目标。
三、注重思路创新,狠抓个人贷款。把个人信贷业务作为调整经营结构、提升效益的重要抓手,立足全市打破行政区域界线,多渠道了解房地产开发项目信息,抓住个贷业务需求旺盛的有利时机,重点营销用途广泛的个人房屋抵押贷款,对新申请办理房产抵押类贷款客户,主动推介办理卡贷通、网贷通等新业务。对房产抵押类贷款的个人存量客户,通过各种形式尽可能转换为卡贷通、网贷通等新产品。还要将重点商品交易市场商户融资作为个人经营贷款的重点目标对象,力争使个人经营贷款取得较快发展。全年累计发放住房开发贷款7900 万元,累计收回住房开发贷款11360 万元。重点支持了河南壹柒置业有限公司住房开发贷款2400 万元、河南省置地房地产有限公司3800 万元和河南浙商置业投资有限公司1700 万元。(李向锋)
【中间业务发展】 2011 年,工行按照“全面发力、重点突破、巩固优势、加快创新”的发展要求,多渠道、多途径大力发展中间业务,实现中间业务各机构、各条线、各产品的全面快速发展。全年实现中间业务收入7425 万元,完成省行年计划的74.3%。
一、巩固优势,打造品牌。以个人结算营销为主题的竞赛活动,深入学校、高档社区、批发市场等场所,以余额变动提醒、短信到账通知服务为卖点,积极向客户宣传工行“汇款直通车”业务和异地存取款业务,扩大结算业务收入占比。大力营销扩大优质客户群体,增加账户开户与管理费收入。积极开展结算积分、财税库银和结算套餐营销活动,提升结算量,增加结算中间业务收入。充分利用牡丹灵通卡的“一卡多户、一卡多能、
一卡通用”的多种功能,找准目标客户,重点向个人金融资产5000 元~ 20 万元的潜力和中端客户,以及流动性大、转账汇款需求旺盛的客户群发卡。从代发工资源头入手,认真做好牡丹灵通卡与代发工资业务的捆绑销售,充分利用对公客户资源,确保100% 以上的新增代发工资户以牡丹灵通卡发放。在此基础上,加大重点基金、保险、贵金属等产品的营销力度,增加中间业务收入。紧紧抓住“灵通快线”安全、快捷、随时发行、客户易于接受等特点,大力营销理财产品,强力推进期交产品销售,特别是强力营销私人银行产品,以产品销量的增加,促进理财产品收入的增长。大力扩大对公理财客户覆盖面,将日均存款在100 万元的法人客户纳入重点营销管理,实行名单制管理,通过开展法人理财扩户工程,进一步提高法人理财客户对结算专业中间业务收入贡献度。
二、培育新发力点,重点突破。一是抢抓信贷规模紧缩、贷款议价能力增强的有利时机,适当提高个人贷款、小企业贷款的利率标准。对于个人住房类贷款可根据客户实际情况进行上浮,对于非房贷类个人贷款收益最低按照基准利率上浮30% 执行。同时以融资顾问费、贷款承诺费为重点,在个贷业务或小企业信贷业务中大力推行“利率+ 费率”组合定价,扩大个人贷款非息收入的规模和在中间业务收入中的占比,提高贷款收益水平和综合贡献度。二是大力发展投行业务,全面推进投行业务从“资产拉动”向“商投互动”“投行引领”的发展模式转型,保持快速发展态势。继续巩固基础类投行业务的传统优势,对全部有贷客户责任到人,有效提高投行业务覆盖率,大力发展区域理财业务,稳步推进委托贷款理财业务,开创投行业务新局面。三是以星级客户营销为重点,抓好信用卡网点发卡和网上办卡,扩大发卡规模。大力拓展四星级以上客户,力争星级客户及代发工资客户信用卡渗透率达20%,个人中高端客户渗透率明显提升。进一步优化收单商户结构,切实做好“五大、五小”收单市场的拓展工作,全面扩大信用卡规模收益。在风险控制的基础上,主动适应市场需求,积极宣传信用卡分期付款优惠政策和风险提示,选取按揭贷款优质客户、物流公司或较大的分销代理公司、商场租赁客户以及房屋装修户作为营销对象,大力发展信用卡分期付款业务,着力在自用车贷款、房屋装修和家用电器等方面实现新突破,力争批量处理,形成规模效益,切实提高信用卡综合效益。四是继续推进电子银行“跑马圈地”工作,扩大市场规模,重点发展证书客户、U 盾客户和手机银行客户,坚持量质并举,提高电子银行的分流率、捆绑率、覆盖率和中高端客户的渗透率。五是加大国际业务拓展。认真细分客户市场,积极向客户推介适合企业资金变化特点的表内、外贸易融资产品,大力推介财智国际系列产品、发票融资、订单融资、预付款融资及付汇理财通等业务,以灵活多样的贸易融资产品带动国际业务中间业务的发展,不断提高对中间业务收入的贡献度。
三、加快创新,全面推进。在巩固扩大传统优势业务份额的基础上,结合本地资源优势,认真分析研究每个客户的业务需求,及时查找中间业
务各科目与同业的差距,切实把中间业务重点放在总行重点监控的产品和与同业差距大的产品上,找准营销切入点,积极拓展品牌类业务市场。(李向锋)
【风险防控】 2011 年,工行正确处理好市场拓展与风险防控的关系,严格落实案防工作责任制,按规定及时召开案防形势分析会和员工行为动态分析会,不断提高案防会和员工行为动态分析排查质量和效果,前移案防关口,及时排除各类风险隐患。认真抓好案件重要风险点治理,进一步强化银监部门提出的四个风险点、总行提出的“六个风险点”和省行提出的15个高发风险区域和环节,以及“三高网点”及其负责人和“三高柜员”重点风险防控工作。加强风险态势跟踪分析,关注其特点和变化,突出抓好基层机构“人”的监督和管理,落实关键岗位员工的行为监督,把管理重心放在基层、网点、重点人员,力争使风险事件尤其是高风险事件降至最低,切实提高对全面风险的掌控能力。把风险防范放在信贷经营首位,不断优化信贷结构,切实规避信贷作业风险和道德风险,把好贷款投放关,落实贷后管理责任,严防贷款劣变,确保发放的贷款都合法合规和风险可控。坚持依法合规、稳健经营,加强职业操守教育和深化案件防控工作,加大管理人员、营销人员和营业网点临柜人员等的行为动态管理,严格执行“六严禁一公开”,认真做好声誉风险管理等工作,规范经营和操作行为,彻底摒弃“习惯代替制度”现象,筑牢风险防范基础,确保全行各项工作安全运营。 (李向锋)
【客户服务】 2011 年,工行明确各行一把手为服务管理第一责任人,以规范服务、减少客户投诉为突破口,进一步推进以客户为中心的服务体系建设和业务流程的重组再造,全面提升服务管理水平。加强服务渠道建设,加快新网点建设步伐,同时提升网点综合化率,全行网点对公业务覆盖率达到90%以上。进一步完善服务工作例会制度,认真解决服务工作中存在的问题,重点要抓好大堂经理履职能力和在岗管理,完善大堂经理绩效分配机制,严格落实“行长坐办制”、“首问首办责任制”和大堂经理“引导制”等制度,坚决杜绝过去大堂经理忙于日常营销而忽视客户引导的不良行为。同时,进一步加大对基础服务流程的监测考核力度,重点做好柜员日常服务监控和网点环境卫生监督管理工作,对目前网点服务存在问题较多的服务纪律、大堂经理服务和柜员服务规范项目进行重点整治,力争使客户满意度有较大提升。 (李向锋)