石油经销
【石油经销概况】2005年,驻马店分公司坚持“以建立健全目标考核体系为动力、完普量费挂钩、利薪互动为保障,狠抓落实,达到管理机制垂直化、经营体制专业化、经营利润最大化、网络发展战略化、绩效考核体系化”。实现“三高一低”(提高市场占有率、提高销量、提高效益、降低费用)的奋斗目标。经营量首次突破20万吨大关,各项经营指标摆脱落后,进入全省中游水平。2005年销售成品油223097吨,与上年同期相比增长12.6%。9县区轻油零销量全部突破万吨,全年实现利润3277万元,上缴税金1232万元。
一、把握市场定位,提高驾驭市场能力。2005年的经营工作以消除资源瓶颈为前提,以创新经营思路、强势拓展市场为中心,以实施物流优化、加强资源平衡为手段,以做大销量、提高经营效益为目的,建立科学的经营目标决策机制,全面提升经营决策的科学性和执行力,确保各项经营目标的完成。一是逐月分解下达销售目标任务,实行每月按时召开经营分析会和每周一例会制度,考核各项经营指标完成情况,分析市场,指导经营;二是综合平衡购、销、存结构,推行业务一体化,及时掌握市场信息、提高市场反映速度,指导监督整个经营活动。如通过物流客户部门积极主动地与中油做好联手推价工作,有效地控制价格的到位和稳定。三是努力解决资源瓶颈,合理优化资源配置,正确处理资源、库存、零售、直销间的关系。2005年,面对成品油资源的紧张形势,驻马店分公司加大资源调运力度,通过配置计划、跨区移库、就地收购等手段多管齐下,努力抢抓资源。
二、把握市场变化,努力主导市场。根据2005年市场波动大,供需矛盾变化快,经营形势复杂的实际情况,坚持主导市场,理性经营。按照省分公司要求,严格遵守经营纪律,合理掌握销售节奏,加强资源运营管理,加大对市场形势分析的力度,科学预测市场走势。通过开展对市场、自身和竞争对手的研究分析工作,关注每天销量和利润,起到综合平衡各个时期购、销、存结构的良好效果。通过对麦收、夏季高温发电、修路用油、重大项目开工及隐性消费显性化等因素及时做出分析,找出增量的空白点,对整个经营活动进行有效的指导监督。
三、强化管理,经营质量提升显著。2005年,在预测市场形势时,考虑到资源抽紧,价格持续攀高的趋势,及时调整营销部署,明确提出向资源要效益,坚持量价互动,效益优先的营销策略。一是加大就地收购资源的力度。从2005年4月份起,资源供需矛盾开始显现,为完成销售任务,省分公司要求各地加大就地收购力度,并逐月下达收购任务,制定奖惩办法。4~12月市石油分公司先后从多家单位联系抢收柴油4.25万吨,有效地控制本地石油市场,缓解供需矛盾,为完成全年销售任务和利润做出贡献;二是根据市场需求情况,灵活调整库存,规避成本风险;三是加大对价格调整时的管理,堵塞漏洞,减少利润流失,提高赢利水平;四是正确统筹总量、零售量、直销量的关系,在做大总量的前提下,统筹考虑总量、零售量、直销量的关系,重点把资源倾斜到赢利水平高的销售结构上来,追求资源效益的最大化。五是加强二次物流优化项目的管理,疏导优化渠道,使二次物流优化项目工作有序运行,使油品资源合理配置。提高对零售市场的反应速度,实现加油站库存的精细化管理和加油站物流配送的优化目标,经受住了市场资源紧张形势的考验,二次物流优化项目很好地服务经营工作。
四、加大乙醇汽油封闭运行工作的管理力度。驻马店市乙醇汽油封闭运行之初,个别单位及一些社会加油站置省政府84号令于不顾,继续暗中购进销售普通汽油,使驻马店分公司乙酵汽油的销量不升反降,给乙醇汽油推广工作带来麻烦。驻马店分公司为了摆脱被动局面,一方面加强与政府乙醇办的沟通协调,做好乙醇汽油的稽查工作,寻求工商部门的支持,加大对个体加油站点的查处力度,堵后路,断源头,配合乙醇办先后进行四次拉网式检查,取得乙醇汽油封闭运行的阶段性成果,确保乙醇汽油封闭运营;另一方面向省乙醇办反映情况,形成合力,促成各级政府的重视和支持,努力扩大销售,做大经营总量,使得终端市场占有率和控制力显著提升。2005年下半年,由于汽油资源紧张和国家政策的影响,乙醇汽油销售价格远低于高清洁汽油的销售价格,乙醇汽油封闭运行的矛盾由净化市场转移到保证供应上来。物流客户部与政府主管部门沟通协调,反映全国资源紧张的共性,消除误解,制止驻马店市中油公司乙醇调配中心的工程建设、同时争取省分公司的乙醇汽油资源,优先供应系统外市场,缓解供应压力,为今后的经营工作夯实基础。(李祥清 舒华强)
【营销管理】一、注重板块营销,开展差别化经营。成立由零售、物流、车队等部门组成的协调小组,正确处理市场供求矛盾,摆正零售工作的位置,形成“全员围绕零售转,零售围绕市场转”的工作氛围,积极拓展零售销量空间。针对各个板块市场不同的消费对象,采取不同的营销措施:对城区市场重点结合重大节日和当地政府举行的有关活动,搞好营销宣传,以宣传促服务,以服务树品牌,重在宣传企业形象;对国、省道主要以国道统一营销“中心站”和全市“示范站”为支撑,为司机提供绿色服务通道营销;农村网点实行贴近农村市场销售,根据农村季节特点,在“三夏”期间,服务“三农”将油品送到田间地头;利用全国东西部合作会在驻马店市召开的有利时机,扩大宣传,提高优质服务水平。同时,市公司零售管理部门根据省公司下发的《2005年零售差别化经营策略指导意见》,对加油站采取有针对性地指导实施“点对点”竞争。
二、实现加油站经营管理体制的初步转变。一是强化对全区零售工作的经营管理,由外延式向内涵式细化,由管理型向经营管理型转变。理顺零售管理机制,完善联量计酬分配办法,制订《升含工资分配方案》。充分利用分配的杠杆作用,打破分配上的平均主义,通过档次划分、计提标准、高标号奖励等指标细化,真正体现“岗位靠竞争,报酬靠业绩,收入靠贡献”的分配机制。落实量增费增,提高一线员工收入,调动了大家的积极性。在利薪互动工资分配改革的基础上,市分公司2月底对全区18座2000吨以上的大型站进行加油站经理、副经理的竞聘工作。增强企业竞争力,提高员工工作积极性,同时也建立健全科学的用人机制,进一步提高加油站的经营管理水平。加油站的管理和销量有很大的提高,为全年9个县片区成品油销量全部突破万吨打下坚实基础。二是继续贯彻落实《加油站管理规范》和《加油站达标创星办法》,积极创建星级站、大型站,促进加油站管理水平的提高。按照省公司2005年开展四个主题活动的有关部署,在一季度结合“规范化服务月”活动,适时开展加油站“百日竞赛回头看”活动,以巩固“百日竞赛”效果,总结经验,调动了员工的工作积极性,活跃了零售工作气氛,员工的整体素质得到进一步提高。同时,结合省分公司“数质量管理月”活动,零管部出台了《加油站数质量管理办法》、《加油站数质量月检查表》,加大检查评比,使加油站数质量管理责任落实、奖罚分明,促进加油站管理工作的纵深开展。
三、加强网点管理,抢占农村市场。一是为真正发挥农村网点作用,加强农村网点的管理;3月份在各县经营部增设了1名农管员兼润滑油销售岗位,同时,征求县经营部零售管理人员的意见,起草出台《农村网点管理员工作职责》和《巡查记录》,规范农管员职责,加强农村网点的管理。二是加大农村成品油市场的整顿力度,净化成品油销售市场秩序。泌阳县片区针对网点多,小炼油严重扰乱市场的局面,加大与地方政府有关部门的协调力度,达到维护企业形象的目的和明显增量创效。该片区一年来各项经营指标完成较好,成为市分公司唯一受到省分公司表彰的片区。平舆片区针对润滑油市场蕴藏着巨大潜力的现状,第一个设立润滑油销售中心,不仅为广大消费者提供长城品牌的选购场所,而且营销上门,进货上门,收到很好的成效。三是在总结近几年农村网点管理经验的基础上,对《农村网点管理办法》进行重新修订,严格合同管理,全市农村网点按照新的管理办法,重新签订经营合同。四是各县经营部加强对网点的严格管理,成立网点管理稽查队,检查网点服务、安全及价格执行情况,封死第二出油口,杜绝从其它渠道进油。通过采取上述措施,提高全系统在农村市场的控制力,使农村网点的增量显著,全年全市农村网点共销售7.9万吨,网点销量占全年零售总量22.14万吨的35.8%。
四、加大高标号汽油和加油IC卡营销力度。2005年继续贯彻“概念营销”和“现场营销”的营销思路,开展各种宣传促销活动,加大高标号汽油的营销宣传力度。积极落实高标号汽油营销方面的各项优惠政策,对省公司下发的高标号汽油营销费用及时给予兑现,并按照省公司的要求继续优化高标号汽油的销售网络,提高高标号汽油的覆盖面,加快高标号汽油销售网络的优化工作。从6月1日起,全市除保留13座加油站销售90#乙醇汽油,以满足部分老旧车辆的需要外,其它在营站和农村网点逐渐停止销售90#乙醇汽油,全部销售高标号乙醇汽油。销售网络的优化和各种营销措施的实施,推动了高标号汽油销售量的扩大和销售比率的提高,使得公司全年高标号汽油销量比例达62%,比去年同期增长12个百分点。在加油卡营销工作上,为进一步提高全市加油卡的发卡数量和营销质量,贯彻落实省分公司2005年加油卡营销方案,市分公司成立营销工作领导小组,出台《驻马店分公司2005年加油卡营销实施办法》,全面启动发卡网点和用户卡加油业务,并对数据传输工作制定措施,保证数据及时、准确。促销方法上,采取在加油站悬挂横幅、张贴海报以及在世纪广场电子屏做流动广告等形式,积极开展加油卡宣传促销活动。充分利用省公司部署的“充值送礼活动”、“加油卡积分增值服务活动”和“充分值送保险活动”开展加油卡营销,营造促销氛围。截止12月底,累计售卡27993张,充值金额4006.31万元,累计刷卡消费3577.93万元,沉淀资金428.38万元。(李祥清 舒华强)
【企业改革】一、薪酬制度改革和绩效考核体制进一步完善。一是出台《驻马店石油分公司内部分配制度改革实施方案》,按照销售公司和省公司指导意见及参考价位,对管理人员、操作人员、加油员工、油库员工分块测定工资收入。管理人员、操作人员以岗定薪;加油员工打破身份界限,联量、联费、联损溢、联规范化服务、联综合考核计酬;工资核算到加油站员工,全面实行升含工资。真正体现多劳多得,以调动员工的工作积极性。二是修订完善《驻马店石油分公司经营部门联量计酬、职能科室绩效工资考核办法》。从3月1日起经营部门、机关科室的考核工资与市分公司当月的经营总量挂钩、与各部门的零售量、直销量、费用、管理目标相联,初步实现工资分配合理化,绩效考核体系化的管理目标。
二、市县一体化改革逐步推进到位。按照省分公司的统一部署,逐步形成“统一资源配置、统一规范管理、统一营销策划、统一目标考核,统一薪酬分配”的一体化经营管理模式。按照省分公司的改革安排,对各县经营部合理定员,管理人员压缩到5人,基本理顺零售、财务、客户经理、润滑油销售的管理体制。9月份,根据股份公司、销售事业部《销售企业实现市县一体化管理的验收标准》要求,公司市县一体化管理改革工作已基本规范到位,首任片区经理(ME)经省公司培训合格后正式上任。
三、内退人员移交工作顺利完成。2005年根据省分公司关于内退移交的有关政策,尽力把内退人员的工作做深、做细、做扎实。先后与市社保局、医保处、劳动力代理机构和住房公积金管理中心等政府主管部门多次协调,做好移交资金的划拨、档案移交等工作,使46名内退移交人员平稳、顺利地移交。
四、稳步推进改制分流工作。经过市分公司改制办的努力,使得驻马店市分公司第一家改制企业——驻马店市恒源石油服务有限公司于11月1日挂牌运营。(李祥清 舒华强)
【网络建设发展】一、加快网点建设步伐。2005年,按照省公司下达的投资计划项目,实际完成新增加油站7座,其中:高速服务区6座,确山高速上下口1座,新建农村母站14座,启动未营站7座,目前已全部完成省公司下达的2005年新增加油站计划,使全市目前在营加油站达92座,农村网点283个。
二、协调好外部环境,做好高速服务区的重点建设。一方面通过以积极务实的态度,切实做好自身的工作,另一方面加强与政府有关部门的协调沟通,取得各级领导的大力支持,驻马店市政府批准于2005年8月份召开有相关部门及各县区主管县(区)长参加的落实省政府与中石化集团公司合作发展协议的专题工作会议,并形成市政府会议纪要。通过努力协调,分别得到阿深高速公路新蔡服务区内2座加油站,平舆、新蔡、正阳三个下路口加油站建设权,以及新阳高速驻马店服务区两对服务区4座加油站的建设权。
三、参与发展规划,为市场控制奠定基础。2005年,主动配合市商务部门积极参与制定“十一五”加油站行业发展规划,同时在人力、物力、财力上给予大力支持,在规划上充分体现以我为主的原则,为使加油站建设规划编制更为合理,独家参与市商务局对全市“十一五”加油站规划编制工作,全市“十一五”加油站发展规划共计158座,其中:中石化驻马店分公司占全部规划的83%。基本形成了以高速公路、中心城区和县城主要位置加油站连线成片的开发格局,为未来几年市分公司的网络建设发展打下良好的基础。
四、加快管道工程施工建设进度。洛——部—一驻输油管道工程,作为省市重点工程项目,市公司领导十分重视。5月初市政府成立以常务副市长任组长,主管副市长为副组长的工程建设领导小组。5月11日召开市直有关部门、县区政府主管县长、施工单位参加的总协调会,会上市政府领导作明确安排和具体要求,市发政委强化对工程建设的协调督察力度,各成员单位根据分工积极配合,落实迅速,工程建设正按计划进行。在管道办积极协调下,已完成西平、遂平地段52公里的输油管道敷设工作,在全省五个地市中施工进度排名第二。(李祥清 舒华强)